插足世界杯生意的中国商贩，你了解多少？

  “火爆生意，总算快出完了。”在俄罗斯世界杯开幕前一个礼拜，驻扎在巴西里约的华商陆玥在朋友圈写道。配图是黄绿相间的小国旗和喇叭，这是巴西当地人最爱的两种颜色。

  这些球迷用品在2014年巴西世界杯前，即已从中国义乌漂洋过海来到里约，但在四年之后才终于销售完。

  突然的转折，是因四年前巴西世界杯的那个“屠杀”的夜晚。半决赛第29分钟，赫迪拉推射空门得手后，德国队已经5:0领先于主场作战的巴西队。

  “完蛋了。”赵捷脑海里只有这个词。专门做巴西外贸生意的她，为了看这场关键比赛，怀孕7个月还特意半夜起来看球，因为她知道“这场球的输赢对巴西华商的生意影响太大了”。

  “如果赢了，一下子就卖光，国旗、喇叭这些都是很便宜的消费品，输掉之后就没有心情去买。大家都太乐观了，我认识的华商圈子，每个人都进了十几个集装箱，每箱价值20多万元，合计有近200个，最后只卖了十分之一。”赵捷告诉腾讯《棱镜》。最终，足球王国巴西1:7惨败于日耳曼战车，遭遇世界杯最惨失利。

  “绿茵场上滚动的不是足球，而是黄金。”“足球皇帝”贝肯鲍尔曾这样描述足球给这世界带来的财富。尽管俄罗斯世界杯中国队继续无缘，但从万达、vivo、海信等7家官方赞助商，到格力+、美的、志高等场馆设备供应商，再到孚德、炜光等纪念品供应商，中国制造却并未缺席这个舞台。

  更有趣的是，各队之间一粒进球、一场比赛的胜负，甚至直接关乎中国规模庞大的小商贩们生意的好与坏。这其中，尤以世界小商品之都义乌最为突出，这里生产的国旗、喇叭、围巾、玩具等世界杯周边产品，几乎可以占到整个世界杯市场的半壁江山。

  (世界杯给义乌制造业带来的生意，在义乌国际商贸城里，国外客户正在一家商铺洽谈国旗订单。)

  在本届世界杯开幕前，腾讯《棱镜》实地探访杭州、义乌等地世界杯用品商家。和四年前的巴西世界杯类似，到了俄罗斯世界杯，赛场之外，这里也在悄无声息地进行着一场场生意上的押注。而年复一年的传统经营方式也正遭遇困境，求生的转型正在快速到来。

  “赌一把!”

  至少此刻来看，俄罗斯经销商生意十分红火，占据主场之利的俄罗斯队已经两战全胜，打进8球，“黑马”成色十足。

  “现在还有货的话，再帮我们多装一点。”千里之外的义乌国贸大厦，金百合进出口贸易商总经理刘海燕收到了不少俄罗斯商人的订货讯息。但眼下，很多厂家已不再接单，即使有货，也只能走昂贵的空运，运抵俄罗斯最快也得5~7天。

  长期做俄罗斯贸易生意的刘海燕告诉腾讯《棱镜》，3月初最后一批大客户的订单就已经通过海运发货了，最早的春节前就已经发货，最大的客户一次发了50多个集装箱，自家生意和平常相比，增长了一半，都是和世界杯有关。

  尽管世界杯生意接近尾声，但刘海燕依旧忙碌，“从过年之后就特别忙，自己都得亲力亲为，现在西安、天津这些二线城市都在引进人才，年轻人都愿意去大城市，我们想招学俄语的毕业生，给到6000元~8000元都招不到人。”

  (夫妇所在永康国旗工厂，这样大幅的国旗通常采用机器裁剪、切割，每日产能超过1万面。)

  来自义乌海关的数据显示，受俄罗斯世界杯等因素影响，2018年1~4月，义乌对俄罗斯出口额超过了10亿元，同比增长了4.6%;而体育用品出口额达10.1亿元，同比增长16.9%，劳动密集性和机电产品占据主力。

  与之相比，四年前赌输的巴西经销商则低调许多。赵捷告诉腾讯《棱镜》，这一届世界杯，她经手的巴西华商几乎没有人进口球迷商品，只是“零星捎带了半个集装箱、大约15万件国旗”。

  有意思的是，两年前美国总统大选时，义乌做旗子的商家曾根据订单数量预测到了特朗普的获胜。到了世界杯，哪些国家国旗订单多，可能就意味着夺冠几率更大。对于嗅觉敏锐的义乌厂商来说，就要提前备好这些热门国家的物料。

  “大家都是在赌的，客人有时候会提前一天说，我们明天打谁，有六七成的概率会赢，赶紧发货。”永康必胜旗帜工艺厂老板对腾讯《棱镜》称。他家的商铺位于义乌商贸城H区，两座家庭式工厂则分布在丽水和永康，负责接单，妻子李美华则负责工厂生产。尽管只有几平米的商铺，但已经卖出去了超过800万面世界杯32强国旗，消耗了300多万平米的布料。

  (浙江永康一家国旗生产厂，中午时分，女工们来不及午休，正在忙碌地裁剪世界杯旗帜。)

  在李美华看来，德国、比利时、法国这三支队伍备货更多，“上一届我们就主站德国，因为客人都说可以押宝德国。这一届，西班牙的客人自己都说给我们备货少一点。德国这个教练勒夫太牛了。”

  在完成英国王室哈利和梅根的世纪婚礼，以及巴基斯坦大选的国旗订单之后，自去年10月起，就开始陆续接到全球各国的世界杯订单，这其中欧美订单最多，法国欧尚和家乐福是最大客户。随手翻开订单指给腾讯《棱镜》，说：“你看，连东帝汶都有订单，他们要买葡萄牙的国旗，因为之前是葡萄牙的殖民地。”

  眼下，夫妇家的工厂已经囤积了几十万米布料，正期待着淘汰赛的来临。“我自己也不怎么看球，反正也无所谓嘛，卖不完下次再卖吧。”李美华告诉腾讯《棱镜》。

  生产链底端的制造商

  与批发价仅有0.5元~5元的国旗、喇叭、帽子等小商品相比，本届世界杯吉祥物，一只25厘米的毛绒玩偶“扎比瓦卡”，市场零售价则为128元，而它的定价权则掌握在来自中国的杭州孚德品牌管理有限公司手中。

  继巴西世界杯后，这是孚德第二次成为国际足联的世界杯吉祥物全球(除俄罗斯外)独家授权商，负责吉祥物的定价、设计、生产和销售，授权品类包括毛绒吉祥物、糖果玩具、钥匙扣、足球桌、手机壳等十多个品种。

  (2016年10月，杭州孚德成为国际足联2018年俄罗斯世界杯的吉祥物全球独家授权商。除了世界杯、欧洲杯这些顶级体育赛事IP外，他们还在参与中超、中网、国安、申花等日常IP授权项目。)

  “做传统贸易时，我们没有定价权在手上，主动权都在客户手上，有时候你比人家价格高1%，可能订单就没了。而拿到授权后，预计利润会是原来的2~3倍。”孚德董事长告诉腾讯《棱镜》。

  从南非世界杯“呜呜祖啦”，再到巴西世界杯上的“卡塞罗拉”，在这两个加油神器的全球流通链中，承担了大半产量的浙江制造商仅有微利可寻，始终处于最下游，掌握不了供应链的话语权。目睹了外贸商的行业困境后，孚德借助世界杯这样的体育赛事IP向品牌授权商寻求转型。

  在看来，世界杯这种项目爆发力特别强，但是周期特别短，就像月饼一样，中秋节过去就卖不掉了，因此产品库存多少是关键。因为缺乏数据支撑，2014年巴西世界杯孚德生产过多导致库存巨大，吃掉了不少项目利润，到了2016年法国欧洲杯又因为备货太少导致比赛还未开打就已经断货，供应链来不及补货。

  有了两届大赛经验后 ，试图寻找更多、更高品质的供应链，缩短生产周期，减少库存风险。拿俄罗斯世界杯来讲，以往孚德的供应链多集中在浙江省内，现在则分布在广东、安徽、湖南等10个省份，涉及到30多家核心工厂。随着5月24日东莞工厂生产的2000件毛绒吉祥物下线，本届世界杯授权产品全部生产完毕。据透露，仅毛绒吉祥物的数量就达到了百万级别的生产规模。

  遗憾的是，即使转型做官方授权商，孚德也多为体育IP品牌做嫁衣，中国小商品企业从贴牌、代加工，进化到创立品牌依然艰难。“全行业特点就是帮人家做品牌，你什么东西给我，授权期内，我就帮你把这个品牌做好。”告诉腾讯《棱镜》。

  (杭州孚德从国际足联那里，获得授权品类包括毛绒吉祥物、糖果玩具、钥匙扣、足球桌、手机壳等十多个品种，销售日期将在2018年年底结束。)

  对于从1999年就生产国旗的夫妇来说，转型看上去是件遥远的事，生产工序似乎从未变过，布料从印染厂拉到自家工厂后，工人们开始切割、剪裁、缝纫、包装等工序。唯一的变化，就是生意营业额越做越大，曾骄傲地说：“我做生意还没赔过，一直都在往上走。”但他也坦言，世界杯生意还是很激烈的，商场如战场，打价格战一直都存在。

  去年，夫妇投资了1200万在永康买地盖了新工厂，产能扩大了一倍，还专门聘请了工厂负责管理。20多位工厂的女工们从去年8月就没歇过，早上7点加班到晚上9点，只有国内放假了半个多月。农历初十一早，机器切割裁剪的轰鸣声又开始了。

  “东西好价格好，我们为什么要转型，只能是越来越多，毕竟做了这么多年了。如果原料劳动力价格涨，这没关系，因为只要在中国，大家都要涨，你说有没有道理?”告诉腾讯《棱镜》。

  或许，唯一的困扰就是招工成本越来越高，而且订单太多，工厂来不及做。当前方接单的告诉工厂下订单时，电话那头，妻子李美华有时会忍不住抱怨，“还接什么订单嘛，不要睡觉的嘛”。