艺术市场的游戏法则：珍品定价的艺术

在投资收藏圈子里，一个普遍的现象就是：入手容易，卖出难。特别是当你急需用钱时，靠抛售艺术品可能不是最佳选择，因为被迫出售往往会导致价格走低。在这种情况下，向他人或者金融机构贷款可能更加明智。然而，每个收藏者早晚都会面临一个问题：如何在最佳时机将艺术品以最优价格出手。只有真正实现了销售，艺术品投资的价值才会得到体现。

在国内市场中，通过拍卖行进行销售无疑是众多渠道中的最佳选择。而对于买家来说，顺利完成交易比单纯追求高价更重要。近期，某知名拍卖公司总经理姜伟便亲身体验了这一点。他在拜访各位藏家，征集拍卖品时遇到了不少困难。藏家们对自己的藏品估价过高，难以接受较低的价格。他们认为拍卖场上常常会出现“天价”，将自己的藏品送入拍卖行就意味着财富即将滚滚而来。
然而，实际情况并非如此简单。拍卖场上既有高价成交的例子，也有拍品无人问津的尴尬场景。而且，一旦某个拍品有过流拍记录，再次拍卖时便会面临更大的难度。对此，姜伟表示：“对于中介来说，关注的是‘顺利成交’，价格高低倒在其次。”
卖家一味追求高估价其实并不可取。过去许多高价成交的作品，最初估价并不惊艳，却在竞拍过程中逐步攀升。而在拍卖过程中，买家在竞拍前通常会有心理预期，当一件拍品估价过高时，他们往往会将其排除在外，导致错过好的机会。
与此同时，不少卖家又担心自己的藏品会在预热阶段就被低价收购。实际上，在拍卖会上，拍卖行会采取一些保护卖家利益的措施，比如设置保留价。保留价是指拍卖底价略高于最低估值，尽管拍卖师叫价时会从低于最低估值的位置开始，但如果竞拍价格未达到预先设定的保留价，拍卖师则不会敲锤确认成交。
此外，交易成本也不容忽视。以一幅价值20万元的油画作品为例，拍卖行给出的估价区间在18万元至22万元之间。一次性拍卖交易涉及的因素较多，包括当日人们的突发想法。假如这幅作品以18万元成交，扣去10%的佣金（当前拍卖行业的标准比例），卖家最终获得16.2万元（尚未计算图录印刷等额外费用）。但这笔款项要想到账还需等待一段时间：卖家必须提前3个月将作品寄存于拍卖行，在拍卖成功后的至少35天后才能收到资金。整个流程大约耗时4个月甚至半年之久。
拍卖行在处理艺术品交易时会有一套详细的收费标准和程序。例如，国内拍卖行通常规定：藏品寄送到拍卖行时由卖家承担运费，但在展厅内若发生损坏则由拍卖行负责赔偿。每件拍品都需要制作图录，印刷费用由卖家承担，如有特殊需求需要投放广告，也需要由卖家支付。即使拍品未能成功出售，卖家依然需要支付保留价3%的手续费以及其它相关费用。若拍品成功成交，卖家还需支付相当于落槌价1%的保险费；反之，也要支付相当于保留价1%的保险费。
总的来说，一次艺术品交易的成本大约占落槌价的15%，其中包含佣金、图录费、保险费等各项费用。即便拍品流拍，卖家也需要支付一定比例的手续费给拍卖行。这些费用的负担使得艺术品在拍卖市场上的交易成本较高。
在制定保留价时，卖家应该谨慎考虑。因为在拍卖中，艺术品的公开展示可能带来风险：一方面能够吸引更多买家的关注，另一方面如果拍卖失败，艺术品的名声会受损，下次拍卖可能会面临更大的挑战。即使在画廊里有意愿购买的人知道这件艺术品曾经在市场上遭遇冷遇，也可能因此犹豫不决。
为了避免这种情况的发生，卖家在制定保留价时应该注意控制最低售价。如果作品的价格波动较大，卖家也可以考虑将保留价定得偏低一些，以便更容易实现销售。同时，卖家也应该倾听拍卖行的建议。毕竟，拍卖行的主要收入来源是佣金，高成交价意味着更高的佣金收入。因此，在这方面，拍卖行和卖家的利益是一致的。
根据行业惯例，保留价通常是估价范围的中间偏高的位置。例如，如果拍卖行给出的估价范围在14万元至16万元之间，那么保留价就应该设定在15万元的2/3处，也就是10万元。并且，按照规定，保留价不能超过最高估价。