263：性格决定商业模式

　　2010年9月8日，二六三网络通信股份有限公司(股票简称：二六三，股票代码：002467，以下简称“263”)登陆深圳中小板，这家见证了中国互联网10多年风云变幻的企业终于叩开了资本市场的大门。“上市了，高兴！但作为上市企业，我们更得清醒！”在上市仪式上，263网络通信董事长李小龙淡然说道。

　　作为中国互联网大潮中的第一批弄潮儿，凭借着免费邮箱服务，263一度在CNNIC门户网站排名中位居前三甲。但是，闯荡互联网10多年的经历带给263的并没有成为门户网站巨头，而是直到现在才登陆深圳中小板。

　　李小龙坦言正是这个看上去有些波折的过程，让263对自己有了更为清醒的认识：知道哪些事263不能做。

　　其实从2003年开始，263逐步剥离了原有的免费邮箱、门户网站以及SP等业务。在经历过几次业务调整，见证过无数互联网公司兴衰荣辱的263身上，很难找到互联网新贵们普遍存在的狂飙突进的浪漫主义，但却多了一分历经沧桑的世事洞明。

　　这家公司的历史和未来或许都在证明一点：企业的性格决定了其最有效的商业模式，而这最终会决定企业的命运。

　　从“折腾”到“认命”

　　站在上市的节点，回望当初的那段折腾史，从放弃门户业务到淡出个人邮箱领域，263作为曾经最红火的互联网公司逐渐远离了公众的视线。而在李小龙看来，虽然这样的决策让263远离喧嚣热闹的互联网前台，但却并不后悔。反思263这些年的躁动，李小龙认为正是在不断的修正中，逐渐造就了263今天的性格——而有耐心，不轻易受诱惑。

　　“1999年末到2000年初的时候，我们大概是当时唯一一家赚钱的互联网公司。风投天天围着我说，现在是注意力经济，做门户才最有价值。但是门户网站其实是个烧钱的无底洞，跟263的企业定位、文化差距又很大。很快，网络泡沫来了，263的门户冲动最终使自己陷入尴尬。”回首往事，李小龙感慨道。

　　“如果263当初选择继续做门户，那么就要付出更大的代价，而且做门户也并不是我们这些搞通信的人擅长的。”李小龙说。

　　谈到当初果断放弃门户业务时，李小龙表示“从不后悔”。

　　事实上，在经过这些年的风风雨雨后 ，李小龙的这句“从不后悔”正是基于对263性格决定商业模式的认识。

　　和当年互联网最早一批弄潮儿相比，263在骨子里一直有着浓厚的通信基因。从ISP(互联网接入服务)业务到如今的数据通信、语音增值和语音通信三大业务板块齐头并进，263长足发展正是得益于充分利用自身对通信服务的擅长。

　　今天看来，这些从263骨子里透出的特质，冥冥之中已经注定了这家公司真正的不同寻常。无论市场上的新机会多么令人着迷，对263来说，最有效的商业模式都难以脱离其骨子里的基因。

　　然而，曾经年轻的263并没有第一时间认同性格与商业模式的紧密关系。在世纪初那场互联网造富热潮的推动下，雄心勃勃的管理层开始了“折腾”。

　　回望过去，李小龙坦言当时思想的混乱耽误了团队三五年的时间。“我们以前的混乱很大程度上就是因为膨胀得太快了。一年多的时间，从最初的20多个人膨胀到近200人，这个速度超过了我们当初的驾驭能力。你还没有来得及去消化，就匆匆上马各种新业务，对企业文化造成了很大的冲击。如果不是人数暴涨，而是慢慢同化，我想263的发展会稳健很多。”

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　　烧掉两个亿，给263的教训就是一定要做自己擅长的事——那就是回归老本行，做新通信服务提供商。

　　如今，面对互联网行业诸多热点，263却再也不像当初那么跃跃欲试。对于市场的热点，263有自己的理解：资本市场每过一段时间就会炒出新的故事，“资本市场是卖东西的，但做企业是种东西的。如果追着市场热点种的话，估计什么也种不成。”现在的263已经可以判断哪些是机会，哪些是诱惑。而最重要的是，263相信自己的性格需要走最适合自己的道路。

　　比如对于现在炒得火热的移动互联网，263就并没有急于进入。虽然，在此前的很多年，263就开始对移动互联网的诸多可能进行跟踪和调研。“只不过目前我还没看到任何一个应用或者产品模式能够产生巨大的价值。”263这样认为。

　　263认为商业世界有自己的基本规律，比如为喜欢的东西付钱就是最传统的商业规则。依靠给VC讲故事、不断烧钱而构建的商业模式是不会长久的。在商业世界，无论故事如何动听，也不能违背基本的商业规则。

　　或许，曾经因无所畏惧的突进而遭遇的风风雨雨造就了263今天踏实理性的特点，这种“闷”的性格本身也是263从互联网行业向通信行业的回归。而这家越来越像一家通信企业的互联网老兵，对自己的未来有着独特的理解。

　　只做最擅长的事

　　这家曾首创中国互联网“主叫计费”接入模式、高举免费邮箱大旗、推动了互联网普及的网络老兵，现在对于曾经让自己躁动与迷茫的互联网，却有了更为清醒的认识。“互联网实际上只是个通信工具而已。”面对层出不穷的商业模式，此时的263已经找到了企业平稳发展的法宝——“只做最擅长的事情。”

　　上市虽然为263带来了大量的现金流，但263关注的目标却只有两个：一个是通信，一个是企业级应用。“我们所针对的产业仍然是通讯产业，我们的客户对象就是企业，只不过我提供通讯服务的技术基础是以互联网作为技术基础的。我们是做通信的。如果其他的表象抽去的话，通信就是话音和数据这两种。要再细分，就是我们要为企业提供话音和通信服务。”对于公司未来的发展方向，李小龙阐释道。

　　也正因为对自身定位逐步清晰，近些年来263做得最多的事情就是不断收缩产品线——卖掉了昔日风光一时的门户业务，在数据通信、语音增值和语音通信业务市场深耕细作，耐心地进行渠道培养。

　　“互联网的商业模式可以天花乱坠，但首先必须清楚我们是做通信的。相对于个人用户市场，企业级市场是潜力巨大的蓝海，并且在价格的承受能力上要比个人消费市场更强。”深耕企业通信正是基于这样的考虑。

　　在263规划的蓝图中，谋局语音通信市场则是263更大的企图。

　　在海外华人的细分市场中，263早已开始了行动。2008年12月，263以现金方式分步入资美国VoIP运营商iTalk，从而绕道海外进入VoIP运营市场。借助收购，263也将自己定位成了围绕数据通信、语音增值以及语音通信三大业务，利用互联网技术成为新通信服务提供商。

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　　而在国内市场，由于政策的管控，电信领域对民营资本并未放开。263则通过全力铺设数据通信和语音增值业务为未来的竞争谋得先机。

　　面对当前看起来还十分狭窄的国内语音通信市场，李小龙的态度却很务实：“国内部分尽管目前没办法获得最大市场的准入，但是至少现在对允许准入的这个市场来讲，十几亿销售规模，甚至二三十个亿都有可能，对应的20%-30%的利润率都能做到。如果说先做好前面这个，然后在努力谋着下面那个，我觉得也不坏。因为早晚那个市场会开放出来，或早或晚而已。”

　　263的坚持

　　精准的定位源自对自己和对手精确和清醒的判断。对于自嘲为“不见兔子不撒鹰”的263来说，尽管已经有竞争对手虎视眈眈，但要想轻易颠覆企业应用市场却绝非易事。

　　根据艾瑞咨询的数据显示，2009年中国企业邮箱市场上，263企业邮箱以21.4%的市场营收份额占据市场第一品牌的位置。在经历了个人消费市场刺刀见红的厮杀后，不少互联网大佬都将目光转向了企业通信——腾讯、MSN的视频通话服务已经被许多中小企业所应用，而拥有中移动资源支持的飞信更是早已对企业级应用虎视眈眈，然而在263看来，真正商业竞争的胜负却远非牌面上看得那么简单。

　　“我认为目前国内的公司在产品能力上，能够把对手拉开决定性差距的基本上不存在。放眼全球，目前看得到的也只有苹果和谷歌能够做到。一般的差距都是可有可无。在这个背景下，企业之间真正的胜负手是包括营销在内的综合实力的竞争。”李小龙说。

　　而在营销上，尤其是渠道的控制力上，263也早已耕耘多年。

　　渠道的控制力是263进军企业级应用初期就一直强调的，这也是263和其他仅仅注重商业模式和产品的互联网公司最大的不同。在263的渠道体系中，263全部核心渠道代理商的人员招聘包括组织结构、培训、营销所使用的所有工具，甚至于到最后的人员考核，全部由263亲自来做。这样对渠道的深度耕耘，使263仅100多人的渠道团队却覆盖了需要上千名渠道人员才能覆盖的广阔市场。这种长期积累的渠道优势，正是263面对竞争对手进入企业级通信领域时最大的底牌。

　　“这么庞大的企业营销团队，又经过那么长时间的训练，所以从这点上来讲我们并不感觉到太大的压力。也正因为这样，我们并不担心被Skype、MSN这些语音通信工具所挤占市场。打个比方，电话和门铃最大的不同就是在于它背后覆盖的范围和支撑的服务体系，用户购买的是一个服务而不是简单的一个工具。”李小龙说。

　　闯荡互联网江湖10余年的经历，给263带来的虽没有“飞花摘叶，即可伤人”的深厚功力，却也是历经沧桑的世事洞明。或许，未来在竞争对手们垂涎三尺的企业级通信市场之战中，263真正能够立于不败的核心正是源自其对自身性格的理解，以及对由自身性格所决定的商业模式的清醒与坚持。#p#副标题#e#